Навигация
Главная
 
Главная arrow Маркетинг arrow Инфраструктура товарного рынка - Белявцев МИ
Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая

64 Характеристика договорных взаимоотношений между производителями и оптовыми посредниками

Для осуществления хозяйственной и производственной деятельности предприятия вступают в экономические и финансовые отношения с широким кругом организаций Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эф руктивных форм партнерских связейв.

Посреднические операции занимают существенное место в хозяйственной деятельности предприятий, что связано с целым рядом обстоятельств как юридического, так и экономического характера

1 Развитие специализации привел к тому, что в целом ряде случаев привлечения посредника обходится субъекту предпринимательской деятельности дешевле, чем выполнение тех же функций собственными силами

2 Объективная необходимость в привлечении посредников для осуществления тех или иных операций может быть связана с наличием у них стабильных контактов с производителями или покупателями товара, что способствует гарантом Ован и надежном выполнению обязательств сторонами договору.

3 существует ситуации, когда привлечение посредника обусловлено чисто юридическими причинами и является обязательным в соответствии с требованиями законодательства

4 Привлечение посредника позволяет переложить на него часть коммерческих рисков, что снижает возможные потери

5 Операции с привлечением посредников в ряде случаев оправданы с точки зрения налогообложения

В широком смысле слова под посредничеством понимается деятельность, обеспечивающая установление и реализацию хозяйственных связей между производителями и потребителями товаров, работ и услуг В этом разум минные под определение посредничества подпадает вся торговая деятельность Такой подход характерен, прежде всего, для маркетинга, в ли ом хозяйственная деятельность рассматривается под углом зрения удовлетворения потребностей потребительча.

В более узком смысле к посредничеству относят деятельность, при которой один субъект предпринимательской деятельности (посредник) по поручению, в интересах и за счет другого субъекта (заказчика) осуществляет ет вни юридические или фактические действия с третьими лицами, в частности обеспечивает заключение и реализацию хозяйственных договоров между ним.

Посреднические договоры в большинстве случаев заключаются по инициативе заказчика, однако в некоторых случаях инициатором осуществления посреднических операций может выступать посредник (например, лизингода авець в договоре лизинга.

Формы осуществления посреднических операций определяются видом и характером договора, заключаемого

Одним из наиболее распространенных виде договора, в рамках которых осуществляется посредническая деятельность, является договор комиссии Особенности его заключения, существенные условия, а также права и обязанности партнеров по такому договору закреплены в главе 38 Гражданского кодекса Украины (ГКУ)

Согласно ст 395 ГКУ,"по договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени за сче ок комитента».

Контрагентами в комиссионных операциях выступают комитент и комиссионер Посредником комиссионер является только для комитента Для третьего лица комиссионер является стороной контракта купли-продажи, т.е. продавцом, если комиссионеру поручено что-либо продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь купить Договор комиссии предусматривает переход права собственности только от комитента к третьему лицу (продажа) или от третьего лица к комитенту (покупка) Поэтому все риски, связанные с порчей или случайной гибелью, лежат на комитента, если нет другой договоренности сторон Однако комиссионер отв овидае перед комитентом за утрату или повреждение имущества последнего, которое находится у него, если не докажет, что утрата или повреждение произошли не по его вин вини.

Имущество комитента, находящемуся у комиссионера, может быть застраховано последнее, но ответственность за отсутствие договора страхования возникает у комиссионера только в том случае, если в договоре ко омисии есть прямое указание комиссионеру застраховать это имущество.

Обязательным требованием комиссионной операции является то, что комиссионер обязан выполнить взятые на себя согласно договору обязательства на условиях, наиболее выгодных для комитента

В договоре комиссии обычно указываются:

1) минимальные или максимальные цены на товары;

2) сроки поставки обусловленных партий товаров;

3) предельные технические и качественные характеристики товаров;

4) ответственность комитента перед комиссионером и комиссионера перед комитентом;

5) размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений

По поручению комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с теми, кто предлагает наиболее выгодные условия Важным условием договора комиссии является порядок определи ния цены, по которой комиссионер продает товары комитента Как правило, она устанавливается на каждую партию товара и может быть установлена ??как минимальная цена, так и максимальная В договоре обычно обуславливает ется, что завышение цен не должно быть причиной снижения конкурентоспособности товарару.

Комиссионные операции по продаже товаров могут осуществляться по двум вариантам:

1 Комиссионер соответствии с указаниями комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и направляет комитенту его копию для выполнения Комитент соответствии с договором комиссии и условий контракта купли ли-продажи обязан поставлять товар в указанное в базисных условиях места доставкики.

2 В соответствии с условиями договора комиссии комитент поставляет товар на склад комиссионера Последний, руководствуясь указаниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ними контракты купли-продажи

Комиссионер обязан постоянно информировать комитента о ходе выполнения покупателем контракта купли-продажи Причем, комитент при отсутствии вины комиссионера за неисполнение контракта купли-продажи жу покупателем обязан выплатить ему вознаграждение Комиссионер не может отказаться от выполнения соглашения, если это не предусмотрено самим договором или не установлен срок его действия В случаях отказа от исполнения договора он обязан предупредите об этом комитента не позднее, чем за ЗО днейнів.

Та часть вознаграждения комиссионера, которая касается выполнения им своих основных обязанностей - продать товар комитента - может быть определена следующими способами:

1 В тех случаях, когда комиссионер согласно договору должен передать комитенту копию подписанного контракта купли-продажи, его вознаграждение может быть установлена ??в процентах от общей суммы ко онтракту (в среднем до 10%) В этом случае комиссионер не может присвоить себе разницу цен, если такая существуетує.

2 Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену реализации, а комиссионер продает товар по более высоким ценам, то в договоре предусматриваются условия, согласно которым дополнительная водоворот ручка, полученная за счет разницы продажной и минимально допустимой цены товара, распределяется между комитентом и комиссионеромм.

3 Комбинированный способ может использоваться при установке комитентом минимально допустимой цены товара В этом случае размер вознаграждения определяется в процентах от общей суммы контракта, а как сли фактическая цена продажи превышает минимально допустимую цену, путем деления дополнительной выручки, но только не пополам, а в выгодном для комитента соотношениині.

Награды за целевые поручения - дополнительные услуги комиссионера, такие как маркетинговые исследования, выполнение рекламных мероприятий, гарантийное обслуживание и т.д., выплачиваются по системе"стоимость плюс вознаграждение »Иногда в договор комиссии включается условие» делькредере », при которой комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность третьих лиц, с которыми им был заключен договор за счет к омитента, и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособнымм.

В случае заключения договора комиссии на продажу товаров возможны следующие схемы оплаты услуг комиссионера:

1 Вся выручка от продажи переданного на комиссию товара комитента поступает на счет комиссионера Из этой суммы комиссионер удерживает средства, принадлежащие ему, а оставшаяся сумма перечисляется комитен нтту.

2 С суммы выручки от продажи товаров, поступившей на счет комиссионера, последний удерживает сумму понесенных расходов, а все остальное перечисляет на счет комитента, после чего комитент возвращает посреднику комиссионное вознаграждение, причитающееся йому.

3 Вся сумма выручки от продажи переданного на комиссию товара поступает на счет комиссионера, перечисляется комитенту в полном объеме, а затем суммы комиссионного вознаграждения и компенсации понесенных их расходов перечисляются комиссионеру.

В случае исполнения договора комиссии на покупку товаров комитент перечисляет комиссионеру стоимость покупаемых товаров, комиссионное вознаграждение и сумму возмещения понесенных им расходов Комиссионер удерживает из полученных денежных средств сумма вознаграждения и видшк кодовуе связанные с осуществлением договора расходы, а остаток перечисляется третьему лицу (продавцу) в счет оплаты товаров, поставляемых ним.

Одной из разновидностей договора комиссии является договор консигнации

Во договору консигнации понимают такой договор, согласно которому одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) в течение определенного времени за обусловленное вознаграждение продавать от своего име карманы и за счет консигнанта снабжены на склад в стране консигнатора товар.

консигнационного договоры обычно заключают при отсутствии конкретных, заранее известных покупателей, в отношении товаров, которые требуют предварительного осмотра покупателем, а также при продаже товаров с ограниченным сроком ом годности.

Договоры консигнации имеют ряд характерных особенностей:

1) договоры заключают только на реализацию товаров;

2) заключение договоров консигнации связано с осуществлением внешнеторговой деятельности;

3) продажа товаров покупателю должен осуществляться с консигнационного склада Во консигнационным составом в большинстве случаев понимается таможенный лицензионный склад, на котором хранятся товары консигнанта, которые не прошли таможенного оформления По мере заключения консигнатором договоров на продажу таких товаров третьим лицам производится формирование товарных партий, их таможенное оформление и отгрузку со сложными в При этом таможенный сбор оплачивается только за взятый со склада товарар;

4) в договоре консигнации определяется срок консигнации, в течение которого должна быть реализована партия товаров на установленную сумму;

5) платежи за реализованные товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей по календарным периодам (например, один раз в месяц, раз в квартал);

6) договоры обязывают консигнатора застраховать товар, который хранится на складе;

7) в договоре консигнации уточняется, какой именно способ консигнации принимают стороны - безвозвратную, частично возвратную или поворотную

• Безвозвратная консигнация предусматривает, что если какая нибудь часть товаров не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их у консигнанта Однако на такие условия договора консигната ори соглашаются очень редкийо.

* Часть поворотная консигнация означает, что консигнатор обязуется продавать товары на определенную часть установленной суммы, а товары, которые остались, если они не будут проданы, должны быть вернет карманы консигнанту Например, из общей суммы консигнации в 300 тыс грн товары на сумму 250 тыс грн приняты на условиях возвратной консигнации Если за период консигнации консигнатором было реализовано то товаров на сумму 230 тыс грн, то товары на сумму 50 тыс. грн возвращаются консигнанту, а на сумму 20 тыс грн покупаются и оплачиваются самим Консигнаторуонсигнатором.

• Поворотная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту Одним из вариантов является продление срока консигнации с возможностью предоставления на эти товары существенных скидок

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, увеличивая их в период повышенного спроса и снижая в период плохой реализации

К основным обязанностям консигнатора относятся:

1) подготовка помещения для консигнационного склада, наем обслуживающего персонала для работы на нем, получение разрешения для ввоза товара в свою страну (импортной лицензии);

2) обеспечения полной сохранности, количества и качества товаров во время нахождения их на консигнационном составе В случае порчи, недостачи или утраты товара консигнатор должен уплатить консигнанту в все связанные с этим убытки;

3) оплата всех расходов, связанных с торгово-оперативной деятельностью состава;

4) страхование товаров, находящихся на консигнационном составе за свой счет в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов;

5) осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание;

6) своевременное предоставление отчетов консигнанту о ходе реализации и запасы товаров на складе, а также информации о состоянии рынка и уровень цен на аналогичные товары у конкурентов

В обязанности консигнанта входят:

1) поставки товаров на консигнационный склад до оговоренного срока в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном уровне;

2) оплата всех затрат на содержание помещения консигнационного склада

В условиях договора консигнации устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товары без предварительного письменного согласия консигнанта

Вознаграждение консигнатору может быть установлена ??в виде:

1) определенного процента от стоимости проданных товаров;

2) разницы между назначенной консигнантом ценой и той более выгодной ценой, по которой консигнатор осуществляет операцию

В некоторых договорах, помимо основной награды, предусматривается выплата дополнительного вознаграждения в определенном проценте от стоимости при следующих условиях:

1) при продаже консигнатором товаров сверх количества, подлежащего продаже в течение срока консигнации;

2) при продаже консигнатором товаров по ценам выше минимальных, установленных консигнантом

В практике осуществления посреднических операций в Украине особое место занимают отношения агентирования, которые базируются на агентских соглашениях Такие договоры получили довольно широкое распространение из-за своей уни версальнисть Кроме того, распространению агентских соглашений способствовала интернационализация хозяйственных связей украинских предприятий, активизация деятельности иностранных фирм на украинском рынке, а также создание и развитие предприятий с иностранными инвестициями Так, крупные судоходные, транспортные и страховые компании, осуществляющие свою деятельность в разных странах, не могут не прибегать к услугам посредников, которые, как правило, оформляются агентским договорамром.

Во агентским договором (соглашением) понимается договор, по которому одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от имени и за счет принципала

Следует отметить, что предметом агентского договора могут быть не только действия, влекущие за собой юридические последствия (например, проведения операций), но и другие действия, которые юридических последствий не выкл Лика (например, осуществление посредником рекламной кампании по товаров или услуг принципала, которые могут и не завершиться проведением операции.

Отличительным признаком агентского договора являются длительные многократные действия агента в течение определенного времени, хотя на практике встречаются агентские соглашения без указания срока их действия

Агент лишь способствует совершению сделки, но сам в ней не участвует и не покупает за свой счет товары

Агентским соглашением посреднику (агенту) может быть предоставлено простое, преимущественное или монопольное право

Агент заинтересован в получении монопольного (исключительного) права, поскольку ему выгодно быть единственным представителем на определенной территории и не конкурировать на рынке с другими фирмами, предлагающими товар так кой же марк.

В агентском соглашении обычно определяется территория, на которой агент должен осуществлять свою деятельность на период действия соглашения агент не имеет права предлагать, покупать или осуществлять рекламу других товаров в, являются конкурентными для товаров принципала Кроме того, он не имеет права представлять ни прямо, ни косвенно другие фирмы, являются конкурентами принципала на договорной терії.

Агентское соглашение обычно заключается на определенный период (от одного до пяти лет), и в ней предусматривается возможность его пролонгации до тех пор, пока одна из сторон не заявит о своем желании прекратить ты договорные отношений.

Условие о вознаграждении агента является одной из наиболее важных условий при заключении данного соглашения Вознаграждение агенту может быть выплачена в следующих случаях:

1) после поставки товара;

2) после акцепта принципалом заказ, полученного через агента;

3) после получения принципалом оплаты товара, проданного посредством агента

Вознаграждение агенту рассчитывается в согласованном проценте от покупной цены, которую покупатель должен уплатить согласно условиям заключенного контракта, за вычетом расходов на упаковку и транспортировку товара, стоимости страхования, оплаты различных пошлин, налогов Иными словами, вознаграждение рассчитывается из чистой суммы стоимости товару.

Размер комиссионного вознаграждения агента зависит от:

• перечня выполняемых функций;

• вида товара;

• уровня конкурентоспособности товара;

• объема услуг агента;

• меры охвата рынка;

• репутации и квалификации агента

зависимости от выхода на рынок новых товаров, увеличение объемов заказов и ассортимента изделий размеры комиссионных ставок в течение срока действия агентского соглашения могут пересматриваться Конечно величина ком миссионерской вознаграждения агента колеблется от 2 до 10% стоимости поставкия.

Обязанности агента заключаются в следующем:

1) содействовать продвижению продукции на рынок с использованием рекламных и ознакомительных материалов, предоставленных принципалом;

2) изучать договорную территорию с целью выявления потенциальных заказчиков продукции принципала;

3) распространять рекламные материалы, связанные с продукцией принципала;

4) информировать принципала о необходимости проведения переговоров;

5) содействовать заключению между принципалом и заказчиком взаимовыгодного договора купли-продажи в объеме не менее чем согласованная сумма (минимальная квота, которая может быть установлена ??на год);

6) проводить консультирование потенциальных клиентов по правовым и коммерческим вопросам;

7) предоставлять принципалу отчетность о своей деятельности, состоянии рынка, цены, условия платежа и т д

В свою очередь в обязанности принципала входят:

1) обеспечение агента необходимыми материалами (рекламными, ознакомительными);

2) предоставление агенту информации о ориентировочных цен на товары;

3) передача через агента коммерческих предложений потенциальным заказчикам;

4) своевременная выплата причитающегося агенту при содействии проведению операции

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы, которые занимаются перепродажей товаров

Производители, которые пользуются услугами таких торговых посредников, обычно стремятся заключить с ними соглашения на длительные сроки

Иногда такие соглашения заключаются на неопределенное время с правом разорвать ее сообщению в оговоренные сроки

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней (зависимой) организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск На украинском товарном рынке действует четыре тип пи дистрибьюторских фирм:

1) фирма - эксклюзивный (генеральный) дистрибьютор, деятельность которой основана на методе исключительного распределения (конкретный товар продается во всех рыночных зонах только данным торговым предприятием))

2) фирма - эксклюзивный дистрибьютор, связана исключительным договору с другой торговой фирмой, которой она обязана поставлять товары;

3) фирма-дистрибьютор, имеет хозяйственные связи с множеством производителей, однако на территории определенного региона взаимодействует только с одной компанией, которой продает продукцию, которая покупается;

4) фирма-дистрибьютор, имеющий много поставщиков продукции за рубежом и связанная хозяйственными отношениями со многими потребителями

Операции по дистрибьюторскими соглашениями осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за свой счет Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с производителем, так и с с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплати.

Операции в рамках дистрибьюторского соглашения относятся к операциям по перепродаже товаров Различают два вида таких операций:

• к первому виду относятся операции, в которых торговый посредник относительно производителя выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи Он становится собственником товаров и может продавать их н по своему усмотрению на любом рынке и любой ценой Отношения между производителем и таким посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажиу;

• ко второму виду относятся операции, в которых производитель предоставляет торговому посреднику, называемый торговцем, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора п о предоставлении права на перепродажу Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории Для его исполнения стороны заключают же постоянным контракты купли-продажи, в которых устанавливаютсяя:

• количество и качество поставляемого товара;

• цены;

• условия поставки;

• способ платежа и формы расчетов;

• сроки платежа;

• порядок подачи рекламаций

Одним из условий дистрибьюторского соглашения является предоставление посреднику простого, исключительного или исключительного с ограничениями права на перепродажу товаров:

• при простом праве производитель оставляет за собой возможность продавать на договорной территории товары самостоятельно и через других посредников;

• получение дистрибьютором исключительного права означает продажу определенных товаров на договорной территории только данным посредником;

• исключительное право с ограничениями предполагает, что производитель оставляет за собой право продажи товаров на договорной территории непосредственно третьим лицам

Посредничество дистрибьютора заключается в продвижение товаров от производителя до конечного потребителя на определенной территории и при необходимости может включать:

1) маркетинговые исследования рынка;

2) осуществление рекламных мероприятий;

3) предпродажную подготовку товаров;

4) гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции и др.

Недостаток дистрибьюторских соглашений заключается в том, что они предусматривают вознаграждение посредникам только в виде разницы покупательных и продажных цен Поэтому такой вид посредничества может быть использован в т тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает конъюнктуру и уровень цен на рынке, что гарантирует ему эффективность коммерческих операциий.

Посредник по дистрибьюторской соглашением не имеет права без согласия производителя ни прямо, ни косвенно представлять на договорной территории одну фирму, которая является конкурентом данного товаропроизводителя, и не может е заниматься продажей товаров являются конкурентными для товаров производителя Также в договоре содержится условие о минимальном оборот, согласно которому дистрибьютор обязуется либо покупать товары в размерах не ниже установленной минимальной суммы в течение оговоренного срока или осуществлять продажи товаров на такую ??сумму или количество, при которой его доля на рынке не будет ниже определенного процентаа.

Для производителя дистрибьюторские соглашения выгодны таким:

1) дают возможность выхода на новые рынки сбыта без существенных затрат;

2) обеспечивают рекламу его товаров на этих рынках на протяжении нескольких лет;

3) гарантируют в отличие от договоров консигнации получения платежа сразу же после поставки товара;

4) исключают риски убытков от потерь и повреждений товаров;

5) заключают с фирмами, которые имеют собственную сбытовую сеть или средства на ее создание

Для дистрибьютора эти соглашения выгодны тем, что он получает большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливает цены, получает монопольное право продажи товаров производителя на определенной территории

Обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции того предприятия-производителя, которое имеет хорошую рыночную репутацию Дистрибьюторские соглашения, как правило, заключаются на длительный срок (от 2 до 5 рок ков и более) с последующим продолжением их по согласованию сторон Такие соглашения имеют место в основном при продажах машин, оборудования, технически сложных товаров, компьютерной техники, сырьевых и потребления вчих товаров При больших объемах поставок и долгосрочном сотрудничестве дистрибьютор организует дилерскую сеть, которая представляет его в отдельных населенных пунктах регионону.

Контрольные вопросы

1 Перечислите основные этапы оптовой закупки товаров

2 Укажите основные критерии оценки потенциальных поставщиков, которые учитываются в закупочной деятельности

3 Какие методы оптовой продажи товаров со склада используют оптовые торговые предприятия?

4 Перечислите признаки и укажите сферы кооперации в оптовой торговле

5 Какие организационные структуры и совместимые функции торговых предприятий имеют место в рамках добровольных торговых цепочек?

6 Назовите организационные формы сбыта товаров между товаропроизводителями и торговыми предприятиями

7 Раскройте суть франчайзинга и перечислите основные сферы его применения

8 Название виды франчайзинга

9 Укажите преимущества и недостатки франчайзинга для участников договора франшизы - франчайзера и франчайзи

10 Раскройте специфику договорных взаимоотношений комитента и комиссионера

11 Какой характер взаимоотношений между консигнантом и консигнатором?

12 В чем заключается специфика агентских соглашений?

13 Охарактеризуйте взаимоотношения между товаропроизводителем и дистрибьютором

 
Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая
 
Дисциплины
Банковское дело
БЖД
Бухучет и Аудит
География
Документоведение
Экология
Экономика
Этика и Эстетика
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Естествознание
Психология
Религиоведение
Риторика
РПС
Социология
Статистика
Страховое дело
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы