Учебники Онлайн


52 Подготовка к переговорам и их проведение

Подготовка к переговорам начинается с осознания и выяснения собственных целей и целей другой стороны. Ведь официально задекларирована цель - урегулировать определенные спорные вопросы - может скрывать или дополнять ваться такими целями, как:

· сбор информации, лучшее понимание другой стороны, выяснения ее требований и степени заинтересованности в достижении договоренности;

· предоставление дополнительной информации или дезинформации другой стороны относительно своих планов и имеющихся средств их реализации;

· публичная демонстрация своей заинтересованности в урегулировании проблемы путем переговоров (возможно, в пропагандистских, рекламных целях, за неимением настоящей заинтересованности);

· давление на третью сторону;

· выигрыш времени для реализации плана, который усилит позиции стороны, или ожидание изменения ситуации к лучшему;

· желание установить полезные отношения на будущее;

· решения определенных внутриполитических проблем

Иногда на переговоры идут из-за опасений, что проблему можно решить с помощью других механизмов и без вашего участия

Определение целей - первоочередная и перманентный процесс, поэтому, чтобы не оказаться там, куда нас хотят завести другие, следует постоянно осознавать, куда мы хотим и куда не хотим попасть. Процесс определение ния целей можно разделить на три фазы:

- определение ("Чего мы хотим?");

- ситуационный анализ ("Что мы можем?");

- формулировка"лестницы целей"("С чего начинать?. Что делать на втором, третьем последнем этапах?")

Определение целей - это выяснение собственных интересов, составление полного инвентарного списка целей, дифференциация их по важности, срочности

Ситуационный анализ - это сопоставление имеющихся средств достижения цели с конкретной ситуацией, определение приемлемой"цены"реализации своих интересов, оценка соотношения сил, анализ слабых мест вла аснои позиции и позиции оппонент.

Формулировка"лестницы целей"- это выделение конечных и конкретных промежуточных целей, последовательное расположение их с указанием приблизительных или точных сроков достижения

Следует иметь в виду, что в конфликтной ситуации стороны с подозрением следят за действиями и заявлениями другой стороны, по дипломатическим"маневрами", которые могут скрывать получения выгодных"стартовых позиций"(например, одна сторона выдвигает предварительные условия, другая реагирует контрпредложением"переговоров без предварительных условий"). Существенным для подготовки переговоров является осуществление определенных шагов по ослаблению напря жености между сторонами и повышения доверия. Важным является выбор представителей для налаживания контактов и ведения переговоровів.

В подготовительной работе выделяют два направления:

- подготовка переговоров или"переговоры о переговорах", задачей которых является прежде согласования с другой стороной организационных вопросов (место и время встречи, определение повестки дня и уровня предс ставництва на переговорах)

- подготовка к переговорам, то есть подготовка содержательная (анализ спорных вопросов, подготовка предложений, аргументации и т.п.) и организационная (формирование делегации)

"Переговоры о переговорах"в условиях конфликтных отношений требуют большой подготовительной работы и оказывают значительное влияние на дальнейший успех или неуспех переговоров

Место встречи выбирают таким образом, чтобы не отдавать предпочтение одной из сторон конфликта. Это может быть нейтральная территория, в частности территория посредника в конфликте, или стороны поочередно проводят с встречи на территории друг друга. По многосторонних переговоров также может остро стоять вопрос о месте за столом переговоров и порядок входа в помещение для переговоров членов делегаций частности. М. Лебедева отмечает, что на переговорах по окончании. Тридцатилетней войны, которые завершились в 1648 г. заключением. Вестфальского мира, лишь согласование расположения представителей сторон на переговорах т ривало полгода [106,. С 206. 206].

Срок проведения переговоров выбирают, учитывая необходимость завершить подготовку до начала. Разногласия возникают тогда, когда один из участников заинтересован в затягивании времени

Согласование повестки дня и регламента является источником величайших трудностей в подготовке переговоров между сторонами конфликта. Иногда договариваются не фиксировать повестку дня, чтобы каждая из сторон могла вынес сти на обсуждение те вопросы, которые она считает нужныме.

Уровень проведения переговоров (уровень руководителей сторон конфликта, уровень их представителей) также требует согласования и в отдельных случаях может быть предметом дискуссии

Содержательная подготовка к переговорам заключается в сборе информации и анализе проблемы, определении переговорной позиции, разработке возможных предложений и изучении альтернатив достижения договоренности проведении"внутренних переговоров"между ведомствами, определении инструкций участникам переговоров, формировании досье, которое включает в себя справочные материалы и документы (тексты выступлений, проекты итогом ных документов и т.п.). Также определяется количественный и персональный состав делегации, распределяются функции (работа в группе, поддержание связей с членами других делегаций, работа со. СМИ и общественными истю, ведение документации).

Выше мы характеризовали позиционные и"принципиальные"переговоры. Следует отметить, что позиционные - это переговоры с позиций права и силы. В"принципиальных"же стороны исходят прежде из своих интересов. Ответить отно, подготовка к переговорам сосредотачивается преимущественно на анализе силы и прав или на анализе интересов перспективным является достижение баланса интересов, права и силы (рис 57. 5.7).

Баланс інтересів, прав і сили сторін

. Рис 57. Баланс интересов, прав и силы сторон

Собственно процесс переговоров состоит из ряда этапов, которые в целом можно свести к трем: 1) уточнение интересов и позиций, 2) дискуссионный этап, 3) итоговый этап [106, с 212]. При большей диф еренциации можно выделить: начало переговоров, диагностический (исследовательский, дискуссионный) этап, этап определения общих рамок соглашения, этап совместного поиска решений, этап принятия решений, завершение я переговоров [43, с 13-2222].

Начало переговоров"Доброе начало - половина успеха", - утверждает пословица. Это во многом касается и начала переговоров. Желательно начать их таким образом, чтобы установить дружеский контакт, снять п первой напряженность. Уместными могут оказаться несколько приятных другой стороны слов, юмористическое замечание или цитата. Цитата должна быть краткой и пробуждать интерес к предложениям, задавать ответствен дний тон беседе или подтверждать принципы, которые сторона предлагает придерживаться на переговорах"Я часто цитирую себя, - сказал как-то. Бернард. Шоу -. Это придает беседе пикантность"Будучи менее остроумным и, чем. Шоу, большинство из нас цитирует другие. Некоторые начинают с рассказа истории, притчи, которая метафорично описывает отношения между сторонами, участвующими в переговорах, и подсказывает возможный путь решения спорного вопроса. Иногда есть необходимость уточнить отдельные вопросы процедуры. Если процедура обеспечивает равенство, справедливость и удобство для всех сторон, это повышает шансы на достижение взаимовыгодного домов леностомовленості.

Диагностический (исследовательский, дискуссионный) этап переговоров. На этом этапе каждая сторона объясняет жизненную важность своих интересов и выясняет интересы другой стороны. Если требования сторон противоположны, это не означает, что договоренность невозможна или возможна только путем взаимного отказа от части требований и их пропорционального уменьшения, как это представляют сторонники позиционного подхода. Конечно, свои интересы необходимо отстаивать, иначе другая сторона не сможет правильно представить их значение для нас. Но важным также является поиск общих интересов в табл 52, составленной с использованием материалов. Б. Спектора, приводит яться некоторые вопросы, которые желательно выяснить на этом этапму етапі.

Таблица 5 2. Диагностические вопросы относительно потребностей сторон в сотрудничестве

Категории

Вопросы по сотрудничеству

Проблемы

ли проблемы, над которыми стороны должны сотрудничать для достижения своих целей?

Какая сотрудничество нужна и в каком объеме?

Действующие лица

Осознают стороны спорные вопросы, над которыми они должны сотрудничать для достижения своих целей? Насколько гибкой является позиция каждой из сторон?

Процесс

ли ожидать откровенного диалога сторон во время переговоров?

Стратегии

Какую альтернативу достижения договоренности имеет каждая из сторон?

Какова цена сотрудничества и которые от нее преимущества?

Ситуация

ли какие-то внешние факторы или события, которые могут дестабилизировать ситуацию?

Существуют факторы, которые могут повредить сотрудничества? для стимуляции отношений сотрудничества

В условиях конфликтных отношений стороны часто начинают торг с максимальных требований к другой стороне. Это не должно"пугать", вполне понятно стремление сторон испытать устойчивость друг друга. Важно в футзалу видеть подлинные интересы другой стороны и возможной их отношение к собственным интересеів.

Этап определения общих рамок соглашения. На этом этапе должно быть рассмотрено больше спорных, конфликтных вопросов и выработаны общую платформу для поиска взаимовыгодного решения. Этому может помочь с составление перечня интересов обеих сторон. Желательно выяснить, какой информации нуждаются участники переговоров, договориться о надежные источники информации. Следует искать возможности совместных с другой стороной д й, развивать доверие и чувство взаимной ответственности за выработку успешного решенияення.

На этом этапе начинают обсуждать критерии справедливого решения, ответственность, возможные меры обеспечения доверия и формы контроля за исполнением будущего соглашения. Практика показывает, что, когда участники"перепрыгивают"через этап определения общих рамок, пытаясь после первоначального обмена мнениями приступить к выработке конкретных положений соглашения, это в основном тормозит продвижение к совместной них домовленостей.

Этап совместного поиска решений. Задачей этого этапа является создание общего"банка идей"Поиск идей проходить живее, если удастся наладить неформальные отношения и воздерживаться от критики в адрес в предлагаемых идей. Иногда полезно изменить значение соглашения (т.е. принять по некоторым вопросам временные, частичные или условные решения) или изменить объем сделки (разбить проблему на части и искать решение д ля каждой из них отдельно или рассмотреть спорную проблему как часть более общей и поискать для нее решения). Важно опираться на различия между своей и другой стороной в интересах, приоритетах, прогноз ах и отношении к риску - именно различия делают согласование возможныхивим.

Этап принятия решения. После накопления"банка идей"их необходимо оценить, выделив перспективные, т.е., максимально удовлетворяют как собственные интересы, так и интересы другой стороны важ ивим моментом оценки является определение вероятности реализации идеи. Выбрав перспективную и реалистичную идею, следует проанализировать положительные и отрицательные возможные последствия ее осуществления и подумать о том, как уменьшить или избавиться от недостатков и усилить выигрышные аспекткти.

основном стороны расходятся в оценках и отстаивают различные варианты решения результате дискуссия начинает идти по кругу и переговоры заходят в тупик. Стороны демонстративно проявляют незацикавл ленисть в протокольных контактах, в кулуарах ходят слухи о возможном срыве переговоров. Следует исходить из неизбежности временных остановок движения к конструктивной согласия и рассматривать этот этап как особо во благоприятен для наблюдения за поведением другой стороны, для получения новой информации о ней. Чтобы закончить топтание на месте, целесообразноьно:

· сделать перерыв и перейти к неофициальных консультаций;

· отложить обсуждение тех вопросов, которые порождают сложности;

· суммировать высказанные точки зрения и вернуться к выяснению интересов сторон, проверить, не осталось скрытых интересов;

· обменяться мелкими уступками;

· создать подкомиссии из экспертов от обеих сторон и поручить им срочно разработать согласованные предложения

Еще один путь активизации поиска договоренности - рассмотреть возможные негативные последствия в случае, если соглашение не будет достигнуто. Иногда полезно попросить другую сторону, что может заставить ее изменить свое мнение щ по проблемному вопросу время следует помнить, что наша цель - не просто"сдвинуть телегу с места", а добраться туда, куда мы стремимся"Глупый сватает, а умный замуж берет", - говорят в народоді.

Один из известных путей преодоления тупика - формирование"пакета", когда несколько предложений (более привлекательные и менее привлекательные) предлагаются к рассмотрению вместе

Завершение переговоров. Если принципиального соглашения достигнуто, на завершающем этапе ее надо детализировать, юридически оформить, согласовать формулировки, сроки выполнения, ответственность и взаимные обязывает. Ання сторон, меры контроля и механизмы решения спорных вопросов, которые могут возникнуть при реализации соглашения. Если же договоренность не достигнута, обсуждаются возможности подписания документа, который оставляет открытыми двери для последующих переговоров, согласуется совместное заявление для. ИМІ.

Если цель одной из сторон была иной, чем достижение договоренности, то отдельные этапы выпадают, другие же занимают центральное место. Например, если участие в переговорах обусловлена ??пропагандистскими и интересами или интересами получения дополнительной информации, то упор делается на диагностическом (дискуссионном) этапе, а следующие этапы игнорируютсяя.

После. Второй мировой войны значительное развитие получили переговоры на высшем уровне. Они имеют различные формы: регулярные встречи ("встречи восьмерки"), встречи на торжествах или на похороны известного их государственных деятелей, двусторонние саммиты. Такие переговоры позволяют принимать кардинальные решения, получить информацию"из первых рук", оперативно обменяться мнениями. Переговоры, на которых договоренности во писують высшие должностные лица государств, обеспечивают дополнительные гарантии их выполнения. Масштаб решений на переговорах высшего уровня увеличивает цену возможной ошибки (например, значительное негативное влияние на разви ток событий в. Европе имела. Мюнхенское соглашение 1938 г.). Поэтому для таких переговоров особенно важна предварительная подготовка, которую должны осуществлять профессионально подготовленные кадр кадри.